Qual è il tuo reddito mensile ricorrente rispetto al reddito fisso? Che tipo di settori o verticali ti occupi? Stai mirando a nuovi segmenti?

Capire lo stato del tuo portafoglio

Il primo passo per iniziare a creare una strategia di lavoro per la copertura è valutare lo stato attuale, che ti aiuterà a rispondere a tutte le domande di cui sopra.

Qual è lo stato di salute degli account dei tuoi attuali clienti?

Una lente di analisi è la salute del tuo portafoglio clienti che, come agenzia SEO, puoi essere molto specifico nella definizione.

Ecco le variabili che puoi includere nella valutazione del profilo di un cliente:

• Entrate ricorrenti mensili o MRR. Poiché questo è il modello di business comune per le agenzie, non dovresti includere qui progetti speciali e una tantum.
• L’obiettivo fissato all’inizio della tua campagna SEO rispetto a adesso. Come sta andando la campagna? Lo stato e l’evoluzione del punteggio di visibilità – una quota di impressioni che tiene conto dei ranghi delle tue parole chiave e dei loro volumi di ricerca mensili, possono essere rivelatori.
• Il numero di sessioni mensili e conversioni. Qual è la loro tendenza?

Vari metodi possono essere impiegati per monitorare lo stato di salute di un cliente, ma un sistema semaforo aiuta a dare rapidamente la priorità all’energia dei tuoi account manager.

Creazione di una scala di salute di buono – medio – cattivo che puoi scansionare verde – arancio – rosso per ogni cliente non solo ti farà sapere quali aziende stanno lottando o crescono, ma ti darà una panoramica del tuo portafoglio che puoi confrontare con la versione desiderata.

Se hai bisogno di capire la connessione tra il tuo portafoglio clienti e la tua struttura dei costi, puoi anche esaminare le risorse coinvolte per ciascuna campagna in termini di ore di lavoro, budget allocati rispetto alla realtà e così via. O forse hai già un dashboard operativo a portata di mano e puoi esportare i dati di un anno per l’analisi.

Come valutare il settore / segmento di mercato dei tuoi clienti

Un altro obiettivo da utilizzare quando si analizza il proprio portafoglio attuale è lo stato del settore dei clienti. Nell’incertezza odierna, osservare il movimento dei volumi di ricerca e le tendenze anno su anno è fondamentale per tenere traccia dei cambiamenti rapidi poiché i dati di ricerca mostrano dove si trova la domanda.

Valutare cos’è una moda passeggera e cosa è destinato a rimanere in termini di comportamenti dei consumatori e tendenze del settore o del mercato ti aiuterà a valutare ulteriormente la tua valutazione.

Ad esempio, una chiara tendenza “qui per restare” è il lavoro a distanza, soprattutto per il settore tecnologico. Se hai clienti nel settore dell’e-commerce o della casa e arredamento, sono positivamente influenzati dalla domanda di apparecchiature per ufficio domestico (mobili, webcam e cuffie, sedie ergonomiche, ecc.), Poiché quelle aziende tecnologiche si assicurano che i loro dipendenti abbiano il meglio contesto di lavoro.

Un altro settore in crescita che è piuttosto semplice è l’istruzione online: un’opportunità per i clienti di questo segmento o, anche, per altri clienti di entrare nel mondo dei corsi online e della creazione di webinar:

L’analisi delle tendenze di ricerca per ogni cliente ti darà chiarezza sullo stato del loro settore, quindi ora avrai un quadro completo del tuo portafoglio:

• A quante industrie esplosive o di tank stai servendo?
• È temporaneo o sembra avere un impatto più lungo?
• Il tuo portafoglio è equilibrato in questo senso?

Copertura del portafoglio clienti

Ora, dopo il primo passaggio di valutazione del tuo status quo, puoi indirizzarti verso la copertura effettiva, trovando più di quali settori e segmenti dovresti scegliere come target.

Ci sono un certo numero di strade da provare quando diversifichi il tuo portafoglio, quindi vediamo cosa comporta ciascuna.

Diversificazione per settore

Se hai scoperto il rapporto tra settori in crescita e in diminuzione già esistenti nel tuo portafoglio, puoi diversificarlo per bilanciare i tuoi rischi.

Prendiamo come esempio un’agenzia SEO che ha identificato il 30% del proprio MRR come pertinente ai viaggi. In COVID-19 volte, questo settore è diminuito del 50%. Al fine di applicare la strategia di copertura, dovrebbero abbassare il loro Travel MRR al 15% e “spostare” il restante 15% in un settore in crescita come “Home & Deco” o “Health” per ridurre al minimo l’impatto.

Quindi, in base alla percentuale di MRR che ciascun settore rappresenta nel tuo portafoglio, alle tue preferenze o competenze e ai dati di ricerca che evidenziano le tendenze, puoi decidere in quali settori investire ulteriormente e quali settori bilanciare.

O forse pensi che sia ora di esplorare un nuovo settore che è attualmente in crescita, poiché i dati di ricerca indicano una tendenza costante. Forse qualcosa come “Benessere”, “Moda” o “Miglioramento della casa”.

Diversificazione per verticale

Se hai una profonda esperienza in una determinata area o anche un posizionamento strategico che si rivolge solo a un verticale specifico come Jazel Automotive o Gladiator Law Marketing, la diversificazione adotterà un approccio diverso, in modo da espandere ulteriormente il tuo know-how.

Continuando il nostro esempio di viaggio, un’agenzia SEO specializzata in questo verticale a livello internazionale può coprire il proprio portafoglio rivolgendosi a società di assicurazioni di viaggio o società specializzate nel recupero delle spese di volo.

Un altro esempio potrebbe essere un’agenzia SEO focalizzata sui servizi bancari che può espandere ulteriormente la propria esperienza nel fintech, rivolgendosi a fiorenti startup e PMI.

Pensa ai modi in cui la tua esperienza si collega ad altre aziende nella stessa direzione e quali parti di essa sono traducibili in tali aziende. È così che riesci a bilanciare il tuo portafoglio mantenendo il tuo punto di forza unico.

Diversificazione per geografia

Indipendentemente dal fatto che la tua agenzia si rivolga a uno specifico settore verticale o a più settori, a un certo punto puoi pensare di espandere la tua copertura di mercato. Coprire il tuo portafoglio attraverso la geografia è, come suggerisce il nome, diversificare i paesi in cui vendi i tuoi servizi.

Ad esempio, prendi in considerazione queste due agenzie: Studio45, un’agenzia SEO con sede in India e Dubai SEO Agency hanno collaborato in modo che possano avere accesso a nuovi mercati ed espandere le loro offerte di marketing digitale a nuovi clienti.

Attraverso partnership chiave o decidendo di aprire i tuoi servizi a un mercato più ampio (ad esempio dal Canada al Nord America) o un mercato internazionale, la diversificazione per area geografica consente alla tua agenzia di bilanciare la crescita in termini di esplosione rispetto ai luoghi di rifornimento.

Diversificazione per fatturato

Un’ultima forma di diversificazione che stiamo affrontando è quella per fatturato.

Dopo aver compreso come il contratto di ogni cliente influenza il tuo MRR, puoi trarre alcune conclusioni su quale tipo di attività desideri ulteriormente indirizzare (startup, PMI, imprese ecc.).

Questo passaggio riguarda la ricerca: controlla i round di finanziamento delle startup, i fondi VC e gli acceleratori e vedi quali aziende stanno ottenendo investimenti, guarda le aziende che continuano ad assumere professionisti di livello senior su LinkedIn, magari usa di nuovo i dati di ricerca a livello di nicchia per identificare come sta una certa attività.

C’è anche un avvertimento qui che può aiutarti ulteriormente nel prendere la decisione: la parte difficile della diversificazione di un portafoglio mentre si esaminano i dati finanziari può includere la necessità di declassare un cliente che è cresciuto troppo. Idealmente, non dovresti avere il tuo portafoglio dominato da una o due grandi società, poiché sarà più difficile mitigare il rischio.

Conclusione

La copertura attraverso la diversificazione, come strategia per creare un portafoglio clienti adeguato al rischio, richiede molte ricerche e una profonda comprensione dello stato della tua agenzia:

• Guardando lo stato di salute attuale di ogni cliente e del tuo portafoglio nel suo complesso in termini di MRR, dati della campagna SEO (stato dell’obiettivo SEO, sessioni, conversioni, ecc.) E le tue risorse investite.
• Analizzare lo stato del settore per ogni cliente attraverso i dati di ricerca al fine di vedere cosa è di tendenza e cosa no.
• Bilanciamento del tuo portafoglio di agenzie attraverso la diversificazione per settore, verticale, area geografica o fatturato.
• In definitiva, essere consapevoli della percentuale di MRR che desideri o necessiti nel tuo portafoglio clienti per variabile (settore, verticale, area geografica o fatturato).

Tuttavia, i vantaggi di questo approccio sono coerenti:

• Riduci al minimo il rischio di fare affidamento su un tipo di cliente o letteralmente su uno o due grandi clienti che portano la maggior parte del tuo MRR.
• Puoi decidere quali settori o tipi di clienti sono i tuoi ideali e scegliere come target di conseguenza.
• Riduci al minimo il rischio sul tuo flusso di cassa, poiché hai sempre un supporto e un piano per ottimizzare lo sviluppo del tuo business.

Ci sono alcuni svantaggi di cui devi essere consapevole:

• Non dobbiamo dimenticare che si tratta di una proiezione, quindi è necessario eseguire l’analisi periodicamente per essere realistici per poter regolare la strategia aziendale (annualmente o anche trimestralmente se possibile).
• Uno svantaggio può essere il tuo posizionamento: se la tua agenzia SEO utilizza un verticale specifico e la sua conoscenza approfondita come un USP, allora devi aggirare questo (una soluzione può essere espandere i tuoi mercati nello stesso verticale o i tipi di attività che tu soddisfare in quella verticale).
• La copertura comporta un’espansione di qualche tipo, quindi è necessario pianificare i propri sforzi di vendita dall’inizio e farlo in modo incrementale.

Per rendere più facile per le agenzie SEO tenersi aggiornate sullo stato di salute del portafoglio clienti, noi di SEOmonitor abbiamo sviluppato il Client Health Tracker.

Come parte della dashboard della nostra agenzia, il tracker della salute ti aiuta a monitorare il file cattivo-medio-buono scenari e ti invia periodicamente avvisi per conoscere lo stato dei tuoi clienti.

E per monitorare i dati di ricerca a livello di parola chiave, nicchia e settore, abbiamo sviluppato Tendenze di ricerca. È uno strumento gratuito basato su dati anno su anno che supporta le agenzie SEO per identificare parole chiave esplosive o tanking, analizzare un sito Web specifico o esaminare un settore specifico attraverso le principali parole chiave per cui si stanno classificando.

Queste sono solo una parte delle nostre soluzioni per aiutare le agenzie SEO ad acquisire, gestire e fidelizzare più clienti. Unisciti a noi nel nostro viaggio per portare maggiore trasparenza nel settore SEO.

Suggerimento bonus

Puoi utilizzare i dati di ricerca anche nel processo di acquisizione.

Per attirare l’attenzione di un potenziale cliente, non devi seguire il percorso tradizionale, ma cerca di guadagnarlo attraverso grandi intuizioni. Scoprire cosa stanno facendo i loro concorrenti e sfruttare tali dati per avviare una conversazione può aiutarti a creare un’impressione favorevole mentre mostri la tua esperienza.

Con il nostro strumento Tendenze di ricerca, in particolare la funzione Nicchie, puoi trovare quelle informazioni pertinenti per mostrare alla tua attività mirata l’aspetto della concorrenza.