25.08.2020 – 10.59 – Parliamo di Marketing Automation; o meglio, ne parla, in una serie di interviste in video e in voce in preparazione per i media italiani e la stampa specializzata, un esperto del settore, Adriano Gall, implementatore di marketing automatizzato, che ha scelto di fare del mondo dei professionisti e dei piccoli imprenditori il settore a cui dedica la sua attenzione e per il quale mette a disposizione le sue conoscenze. Imprenditori e professionisti che a loro volta, in un mondo ormai diventato digitale, hanno bisogno di creare o identificare con precisione il loro mercato e di trovare un modo per rendere efficaci e produttivi i loro sforzi. È da qui che nasce l’opportunità di mettere a frutto le tecnologie di Marketing Automation: e per capire come mai, basta guardare ai numeri.

“Mediamente”, spiega Adriano Gall nel backstage dell’intervista video realizzata da Ilio Stella per il Corriere Dell’Economia presso Gap, in via Pigafetta 5 (azienda di Trieste che si occupa di Workforce management, customer care, telecomunicazioni e servizi di helpdesk e segreteria remota), “attraverso la Marketing Automation, secondo uno studio di Invespcro.com, è possibile oggi aumentare le proprie vendite di almeno il 14 per cento, diminuendo allo stesso tempo i costi legati alle attività di marketing tradizionale di almeno il 12 per cento. Sono dati a disposizione sia degli implementatori di Marketing Automation, che dei professionisti che vogliono adottare queste soluzioni: numeri che parlano di più del 70 per cento di utilizzatori che hanno avuto un aumento nel numero di contatti con potenziali clienti”.
Nell’economia digitale, quindi, fare affari con successo vuol dire per forza di cose avere una strategia di marketing anch’esso digitale: e le buone regole degli affari spiegano che difficilmente funziona avere un prodotto o un servizio, e attendere che i clienti arrivino, sperando nella validità di quello che si propone. Il mercato bisogna definirlo: crearlo. “Da qui alla Marketing Automation”, spiega ancora Gall, “il passo è breve: si tratta dell’insieme di software, tecnologia e know-how che permette di proporsi su più canali online contemporaneamente, attraverso logiche e processi collaudati ed affidabili, automatizzando le attività ripetitive. Se vogliamo capire a cosa assomiglia un software di Marketing Automation, alla base del quale sta sempre un CRM (acronimo di Customer Relationship Management), pensiamo alla rubrica telefonica del nostro smartphone: può contenere molti dati. Immaginiamo di poter popolare tutti i campi a disposizione, e di farlo con intelligenza, intercettando per ciascuno dei nostri contatti proprio le cose che ci interessano di più, che ci permetteranno di essere efficaci nella comunicazione e di convertire questi contatti in clienti. Costruendo, quindi, una relazione fra noi, che rappresentiamo – o siamo – un brand e proponiamo qualcosa al mercato, e il nostro contatto, che è diventato cliente, che ha fiducia in noi e vuole acquistare da noi”.

È, naturalmente, meno facile di come suona, in modo particolare se al mondo digitale non ci siamo ancora avvicinati oppure se il nostro volume di contatti e d’affari sta crescendo: ad un certo punto diventa infatti elevato il costo delle persone che dobbiamo coinvolgere come collaboratori per seguire quello che in gergo si definisce ‘funnel’ – il flusso di informazioni, operazioni e relazioni fra cliente e fornitore o professionista. Questo costo finisce per superare il beneficio di aver trovato nuovi clienti. Così, non va bene: ed ecco che il CRM, automatizzando le operazioni ripetitive, eliminando quelle manuali e aggiungendoci intelligenza, ci salva e ci permette non solo di raggiungere i margini di guadagno che avevamo in mente, ma quasi sempre, lungo l’intero ciclo, di superarli anche in maniera notevole”. Detto questo, come partire? “Dalla fine, ovvero: il CRM non è un ‘software che fa tutto’ o una soluzione che risolve tutto in un istante: è un modo, uno strumento per migliorare e ampliare una strategia, creando contenuti e presentazioni personalizzate che portano più clienti da noi in modo semplice. E non è solo una sorta di ‘intermediario’, ma deve essere uno strumento che crea valore”. Per questo, è importante lavorare assieme a un implementatore professionista; essere ‘artigiani’ e fare da soli semplicemente acquistando uno strumento software non è impossibile; ma è veramente molto difficile.”

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