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I cicli di vendita lunghi sono all’ordine del giorno quando si tratta di vendite b2b.
Non è niente di nuovo. Lunghi cicli di vendita richiedono uno sforzo maggiore prima di concludere effettivamente una vendita. In questi casi, per ottenere più lead, è necessaria la coerenza, il che significa che è necessario che la tua strategia di comunicazione sia definita prima di lanciare qualsiasi campagna. Devi sapere, ad esempio,
- Come comunicherai con i tuoi potenziali clienti?
- A che punto comunicherai con loro?
- Che contenuto o valore offrirete nella vostra comunicazione?
- Quale mezzo di comunicazione utilizzerai?
Quando si tratta del mezzo di comunicazione, l’email marketing rimane uno dei modi più efficaci per nutrire i lead b2b. Un articolo su Forbes, ad esempio, cita la posta elettronica come centrale per l’esperienza mobile. Il 55% dei destinatari di posta elettronica li apre sui propri telefoni cellulari, secondo l’articolo intitolato “La posta elettronica non è morta: ecco perché”.
A questo punto potresti pensare: “Va tutto bene. Ho una mailing list e vorrei iniziare subito l’email marketing. Ma come scalerò? Come invierò email a tutti i miei contatti? Avrò tempo per rispondere e coinvolgerli in seguito?
È qui che entra in gioco l’automazione della posta elettronica.
In questo articolo, esamineremo diversi modi per eseguire campagne di email marketing efficaci attraverso l’automazione. Risponderemo alle seguenti domande:
- Cos’è l’email marketing e perché automatizzare?
- Come puoi automatizzare le tue campagne di email marketing?
- Quali sono le migliori pratiche per l’automazione dell’email marketing? Un caso di studio
Cos’è l’email marketing?
L’email marketing prevede l’utilizzo dell’email per:
- Scambia informazioni tra la tua azienda ei suoi clienti
- Coltiva i lead attraverso l’imbuto di vendita. Come accennato, il ciclo di vendita b2b è piuttosto lungo. La posta elettronica, essendo uno dei mezzi più utilizzati per la comunicazione aziendale, è un metodo affidabile per coltivare potenziali clienti b2b.
Il lead nurturing è un altro argomento (di cui non parleremo qui) che implica la creazione di relazioni con i potenziali clienti attraverso i contenuti. In diversi punti della canalizzazione, utilizzerai tattiche diverse come moduli e pagine di destinazione, in cui i potenziali clienti ottengono contenuti di valore:
1. In cambio delle loro informazioni di contatto. Questo è ottimo per espandere la tua mailing list o,
2. Per partecipare ai tuoi eventi, come webinar, demo gratuite, ecc.
Devi automatizzare le tue campagne di email marketing. Elenchiamo alcuni vantaggi dell’automazione della posta elettronica alla conclusione di questo articolo.
Quali strumenti dovresti usare per automatizzare le tue campagne di email marketing?
Per impostare una campagna di email marketing automatizzata, devi prima identificare gli strumenti di automazione della posta elettronica di vendita. Questi sono molti e alcuni sono persino gratuiti. Di seguito sono riportate alcune opzioni:
- Mail Chimp
- Hubspot
- Convertkit
- Drip
Un ottimo strumento di automazione della posta elettronica dovrebbe avere funzionalità di base come:
- La possibilità di impostare sequenze di email
- Può accogliere risposte basate sull’attività
- Statistiche avanzate
- Segmentazione dei clienti basata sull’interazione da diversi touchpoint
- Può essere utilizzato per l’automazione nel settore dell’eCommerce
- Può supportare più utenti
Alcune funzionalità sono anche specifiche di alcuni strumenti. Come scegli allora, forse grazie a queste funzionalità aggiuntive.
5 modi per automatizzare le tue campagne di email marketing
Di seguito sono riportati diversi metodi per eseguire campagne di email marketing automatizzate:
Invio di e-mail basate sul comportamento
Uno dei grandi vantaggi dell’automazione è che ti aiuta a personalizzare le risposte alle email. Invece di ricevere email generiche, puoi utilizzare uno strumento di automazione per attivare email personalizzate ogni volta che le persone eseguono determinate azioni.
Ad esempio, se scaricano il tuo ultimo case study, possono ricevere un’email personalizzata:
- Ringraziandoli
- Ricapitolando ciò che impareranno dallo studio
- Insegnare / illuminare loro su come applicare le lezioni dello studio
- Offerte di upselling relative a quello studio
- Ricordando loro perché dovrebbero rimanere con il tuo marchio
Ad esempio, di seguito è riportato un esempio di un’e-mail inviata come parte di una sequenza di e-mail di benvenuto da Ingrid e Anders. Si noti come la prima e-mail sia solo grazie all’abbonato per aver scaricato una newsletter. L’email di follow-up però aumenta i vantaggi di continuare il loro rapporto con l’azienda.
Figura 1: esempio di sequenza di messaggi di posta elettronica di benvenuto. Immagine tramite sendgrid
Puoi effettivamente includere tutte queste informazioni in un’e-mail di benvenuto come Virgin America ha fatto in questo esempio:
Figura 2: esempio di messaggio di posta elettronica di benvenuto. Immagine tramite Hubspot
I trigger consentono di applicare automaticamente risposte personalizzate, in base a ciò che fanno gli iscritti. Questo è ottimo per la tua campagna di gocciolamento perché puoi sempre rispondere automaticamente con un’e-mail di follow-up pertinente.
Esempi di email di attivazione:
- Email di benvenuto
- Email del carrello abbandonate
- Email importanti, ad esempio compleanni, anniversari con il tuo marchio
Invio di risposte automatiche per migliorare la percezione del marchio
Cosa fai quando le persone ti contattano? Rispondi subito? Rispondi un po ‘più tardi? O stai zitto?
Una delle cose peggiori da fare è tacere dopo che qualcuno ha contattato il tuo marchio.
Un articolo di Bob Reina, fondatore e CEO di Talk Fusion cita una ricerca che evidenzia l’importanza di una risposta immediata alla comunicazione con i clienti, di fronte al bisogno sempre crescente di risposte immediate. Secondo l’articolo, nel 2014 i clienti erano disposti a tollerare un ritardo nella comunicazione di 4 ore. Nel 2015, tale finestra di comunicazione era scesa a 1 ora. Dal 2017, la risposta immediata è l’unica cosa che i clienti tollereranno.
Detto questo, ogni azione dei tuoi contatti merita una risposta e, considerando che otterrai molte interazioni con i clienti da diversi punti di contatto, gli autorisponditori ti assicureranno di rispondere a ogni domanda, query o azione.
Una risposta automatica consente a un cliente di sapere che hai ricevuto la sua e-mail, che ci stai lavorando e sarai ricontattato entro un determinato periodo di tempo.
Ecco un esempio:
Figura 3: esempio di risposta automatica a un’e-mail. Fonte: groovehq
Automatizzare le campagne di email Drip per la crescita dei lead
L’automazione del marketing per la crescita dei lead produce il 450% di lead qualificati in più. fonte (EmailMonday)
Prima che un lead sia pronto per la conversione acquistando, devi alimentarlo lungo il tuo funnel di vendita. Questo processo coinvolge più stringhe di comunicazione. Poiché ogni percorso del cliente è personale, potresti ritrovarti a inviare più email al giorno a un solo lead.
Immagina di dover inviare manualmente tutte quelle email. Anche se esegui principalmente una strategia di vendita di marketing basata su account con solo 10 o meno clienti per venditore, sono comunque molte le email da inviare. Inoltre, con i processi manuali, perderai molte delle azioni innescate dal comportamento sopra menzionate, per non parlare dei dati comportamentali che potresti utilizzare in futuro per il marketing basato sull’intuizione.
Ogni processo di lead nurturing e lead generation richiede una sequenza di e-mail da inviare agli abbonati in fasi diverse. Questi sono chiamati email di gocciolamento. Quando automatizzi le tue email di gocciolamento, rendi la tua campagna ancora più potente perché:
- Niente è lasciato al caso. Ogni azione viene rilevata e attiva automaticamente l’e-mail appropriata
- Raccogli intuizioni
- Puoi testare A / B diverse sequenze di email di gocciolamento
- Puoi raggiungere facilmente un pubblico più vasto
- Eliminate la monotonia, la fatica e i margini di errore coinvolti nei processi manuali
Per avere un’idea di come appare un’e-mail a goccia, dai un’occhiata a questi 2 flussi di lavoro di e-mail a goccia da Automizy:
Figura 4: un flusso di lavoro per una campagna di gocciolamento e-mail di benvenuto
Figura 5: flusso di lavoro per una campagna di gocciolamento per magneti al piombo
Automatizzazione dei rinvii di posta elettronica per tassi di apertura più elevati
Le e-mail di marketing hanno un tasso di apertura compreso tra il 15% e il 25%. Fonte (monitoraggio campagna). Ciò significa che 75 su 100 e-mail inviate non verranno aperte. Questo, tuttavia, non è un segno per te di arrendersi. Al contrario, in effetti.
Alcuni motivi potrebbero contribuire a far sì che alcuni destinatari non aprano le loro e-mail. Per contestualizzare questo, pensa a te stesso e al tuo comportamento generale nei confronti della comunicazione e-mail. Se non rispondi all’email di un collega entro 24 ore, è improbabile che si arrenda e molto probabilmente ti contatterà. La tua risposta potrebbe essere qualcosa del tipo: “Oh, scusa per non aver risposto alla tua email. Ieri ho visto clienti tutto il giorno “, oppure” Oh, stavo viaggiando. Ci arrivo tra un’ora ”.
Allo stesso modo, i tuoi destinatari hanno una vita e la loro vita potrebbe ostacolare la lettura delle tue e-mail. Quindi, cosa dovresti fare se non aprono le tue e-mail?
Dopo un periodo di tempo rispettabile, il tuo sistema di automazione della posta elettronica dovrebbe inviare loro la stessa email, solo con una riga dell’oggetto diversa. Puoi persino inviare nuovamente l’email più di una volta se si tratta di un’email di alto valore.
I nuovi invii automatici contribuiscono a tassi di apertura delle e-mail più elevati, a un elenco di e-mail in crescita e, infine, a più vendite.
Automatizzare le email di eventi per aumentare la partecipazione
I webinar forniscono una piattaforma per:
- Formazione e diffusione delle informazioni aziendali
- Raccolta di lead di alta qualità
- Fare rete e far parte di una comunità di individui che la pensano allo stesso modo
Per convincere le persone a partecipare al tuo webinar, devi inviare le seguenti email:
- Un invito
- Un seguito all’invito
- Un’e-mail con un collegamento a coloro che hanno aderito
- Una mail poi tu e passi successivi a chi ha partecipato
- Una mail di follow-up a coloro che non hanno partecipato
Impostando le condizioni tra tutte queste email, puoi automatizzare il tuo processo di email marketing, in modo che l’email successiva venga inviata dopo che è stata eseguita un’azione specifica.
Ad esempio: se il contatto ha aperto la prima e-mail, quindi seguire con un’e-mail di invito. Se il contatto non ha aperto la prima e-mail, invia un seguito all’invito. Se il contatto era nell’elenco degli assistenti, inviare un’e-mail di ringraziamento. Se il contatto non ha partecipato, inviare un’e-mail di follow-up per scaricare la registrazione o partecipare in una data futura.
Case study: WynnPharm Inc Email Marketing Automation Success (Fonte: Amplify)
Un ottimo esempio del successo di una campagna di posta elettronica automatizzata è questo caso di studio di WynnPharm Inc. WynnPharm, una società che produce e distribuisce vitamine e integratori alimentari, voleva raggiungere un pubblico più ampio di utenti collegandosi in rete con più medici e medici.
Tuttavia hanno dovuto affrontare diverse sfide. Uno, i medici erano riluttanti a raccomandare integratori di cui sapevano così poco. Secondo, il ruolo principale di un medico è dispensare l’assistenza sanitaria di base. Poiché gli integratori non sono inclusi in questo, non c’era davvero alcun incentivo per la maggior parte dei medici a raccomandare integratori.
La loro soluzione: una campagna di posta elettronica automatizzata
WynnPharm ha eseguito i seguenti passaggi:
- Hanno determinato i buyer personas, che rappresentavano l’acquirente ideale per i prodotti WynnPharm
- Hanno creato una pagina di destinazione per la loro campagna. Una delle metriche di conversione era “richiedi un campione gratuito”.
- Hanno sviluppato contenuti di alta qualità che parlavano direttamente ai personaggi
- Hanno creato un flusso di lavoro automatizzato per l’email marketing. Il flusso di lavoro prevedeva diverse canalizzazioni ed e-mail inviate in momenti strategici per massimizzare la domanda di omaggi. Ad esempio, le e-mail sono state attivate dopo le fiere.
Il risultato
WynnPharm è riuscita a generare più contatti con un budget tascabile. Hanno ampliato la rete di medici con cui collaborano. A sua volta, questo ha ampliato il numero di consumatori che acquistano i loro prodotti.
Conclusione
Ecco qua!
Non sottolineeremo mai abbastanza l’importanza di automatizzare il flusso di lavoro dell’email marketing. Automazione:
- Fornisce i contenuti giusti davanti al pubblico giusto al momento giusto
- Aumenta le risposte dei potenziali clienti
- Risultati in una più facile gestione del ciclo di vendita
- Migliora le migliori relazioni con i clienti, grazie a tassi di risposta più rapidi
- Migliora il riconoscimento del marchio e la massima consapevolezza.
Mentre pianifichi la tua prossima campagna di email marketing, di seguito sono riportati alcuni passaggi generali da seguire:
- Prepara un piano. Dovrebbe essere basato sui dati, per consentirti di pianificare e personalizzare ogni aspetto delle tue sequenze di posta elettronica.
- Scegli lo strumento di automazione della posta elettronica giusto. Dovresti tenere conto della crescita futura e, soprattutto, verificare se il fornitore di strumenti offre assistenza ai clienti. L’ultima cosa che vuoi è collaborare con un fornitore di servizi che non è disponibile quando ne hai più bisogno.
- Imposta i tuoi flussi di lavoro nello strumento di automazione della posta elettronica
- Misura, prova, regola e misura di nuovo.
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